“2023年(nian)(nian)以來，公(gong)司銀(yin)保(bao)(bao)(bao)(bao)業務(wu)實現高增長。截(jie)至6月中(zhong)旬，規模保(bao)(bao)(bao)(bao)費收(shou)入接近去年(nian)(nian)全年(nian)(nian)水(shui)平，同(tong)比(bi)增長五成(cheng)；新(xin)單期(qi)繳(jiao)保(bao)(bao)(bao)(bao)費收(shou)入超去年(nian)(nian)全年(nian)(nian)水(shui)平，同(tong)比(bi)增長六(liu)成(cheng)。”近日，泰康(kang)保(bao)(bao)(bao)(bao)險集團(tuan)管委會成(cheng)員、泰康(kang)人壽副總裁兼銀(yin)行保(bao)(bao)(bao)(bao)險事業部總經理薛繼豪在接受(shou)《中(zhong)國銀(yin)行保(bao)(bao)(bao)(bao)險報》記(ji)者采訪時表(biao)示。

這是(shi)近兩年(nian)來人身險(xian)公(gong)司銀(yin)(yin)保業(ye)務發展的一(yi)個縮(suo)影。受疫情(qing)影響代(dai)理人展業(ye)、消(xiao)費者對儲(chu)蓄型保險(xian)需求大增、銀(yin)(yin)行加(jia)大保險(xian)代(dai)銷力度等因素影響，一(yi)些(xie)公(gong)司重啟(qi)銀(yin)(yin)保業(ye)務、一(yi)些(xie)公(gong)司加(jia)碼(ma)銀(yin)(yin)保業(ye)務，保費收入(ru)節節攀高。記者了解到，不少以銀(yin)(yin)保業(ye)務為(wei)主(zhu)的公(gong)司在5月份便(bian)已完(wan)成(cheng)了今年(nian)全年(nian)的保費目(mu)標。

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產品、服務、銷售加碼

數據顯示(shi)，2019年，銀(yin)(yin)保(bao)(bao)業務(wu)增(zeng)(zeng)速扭負(fu)為正，目前(qian)已保(bao)(bao)持連續4年正增(zeng)(zeng)長(chang)。2022年，銀(yin)(yin)保(bao)(bao)業務(wu)原保(bao)(bao)險保(bao)(bao)費(fei)收入1.3萬億(yi)元(yuan)，同比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)8%；首年期(qi)繳保(bao)(bao)費(fei)規模同比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)近15%，超過(guo)3000億(yi)元(yuan)，超過(guo)了個人代理渠(qu)道。2022年，A股五(wu)大(da)上市險企在(zai)總保(bao)(bao)費(fei)收入普遍負(fu)增(zeng)(zeng)長(chang)的情(qing)況下，銀(yin)(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道保(bao)(bao)費(fei)增(zeng)(zeng)速極為亮(liang)眼，其中，太保(bao)(bao)壽險銀(yin)(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道保(bao)(bao)費(fei)同比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)308.7%。

“銀保條線一直是(shi)公司(si)重(zhong)點(dian)發(fa)展的(de)主力渠道。”太平人壽(shou)相關(guan)負責(ze)人介紹，為全面(mian)提(ti)升對銀行的(de)供(gong)給(gei)供(gong)應(ying)能力，太平人壽(shou)立足產(chan)品(pin)和(he)服務兩個基本點(dian)，在產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)、服務銀行銷售的(de)模式創新(xin)、服務隊伍(wu)建(jian)設(she)、醫(yi)康養生(sheng)態、數字(zi)化等方面(mian)系統發(fa)力，積極構建(jian)核(he)心競爭優勢(shi)，努力實現和(he)銀行的(de)合作共(gong)贏。

泰康人(ren)壽同樣是通(tong)過(guo)創新產品與服務(wu)，驅動(dong)銀(yin)保業務(wu)發展。薛(xue)繼(ji)豪表示(shi)，圍繞長(chang)壽時代的主題，公司將虛擬的保險(xian)金融產品與實體醫養服務(wu)有機結合，在行業內率(lv)先(xian)推(tui)出“保險(xian)+醫養”模式，非常契合銀(yin)行中高端客戶需求(qiu)，近(jin)年(nian)來在各家合作銀(yin)行銷售業績(ji)持續提升(sheng)。

以(yi)銀(yin)(yin)保(bao)(bao)業(ye)務(wu)(wu)為主的(de)公司經(jing)過(guo)多(duo)年的(de)深度經(jing)營也趨于穩健，國華人(ren)壽副總裁郭富(fu)稱，公司已與(yu)(yu)21家銀(yin)(yin)行(xing)開展(zhan)合(he)作，涵蓋國有大行(xing)、股份制銀(yin)(yin)行(xing)及地方(fang)性(xing)銀(yin)(yin)行(xing)。在與(yu)(yu)銀(yin)(yin)行(xing)合(he)作過(guo)程(cheng)中，國華人(ren)壽堅持以(yi)渠道(dao)客戶為中心，突(tu)出專業(ye)體系、專業(ye)能力(li)建(jian)(jian)設，贏得合(he)作銀(yin)(yin)行(xing)的(de)肯定(ding)和認可。一是樹(shu)立銀(yin)(yin)保(bao)(bao)高(gao)(gao)客業(ye)務(wu)(wu)品牌，為高(gao)(gao)凈值客戶提(ti)供更為全面(mian)專業(ye)的(de)綜合(he)性(xing)定(ding)制化(hua)服務(wu)(wu)。二(er)是建(jian)(jian)立專業(ye)化(hua)業(ye)務(wu)(wu)推(tui)動體系，提(ti)升(sheng)銀(yin)(yin)行(xing)網點產能，其(qi)中高(gao)(gao)頻項(xiang)目業(ye)務(wu)(wu)占比由年初10.2%提(ti)升(sheng)至20%以(yi)上，保(bao)(bao)費翻倍提(ti)升(sheng)。

中郵保(bao)險(xian)則(ze)是在營銷(xiao)端發力。2023年，該(gai)公司(si)聯合郵儲銀(yin)行(xing)開展(zhan)代理保(bao)險(xian)業務(wu)數智化(hua)轉型(xing)營銷(xiao)活(huo)動，立足全郵政客戶資源，郵銀(yin)保(bao)共同構建“精細化(hua)客戶畫像、差異化(hua)產品需求(qiu)、精準化(hua)服務(wu)匹配、場(chang)景化(hua)銷(xiao)售賦能(neng)”的數字化(hua)營銷(xiao)項目(mu)，助推期繳業務(wu)發展(zhan)。

大多數中(zhong)小(xiao)保險公(gong)司在最(zui)初幾年都會依靠銀行(xing)擴大業務范圍(wei)。北京人壽副總經理陶瑞飛表示，秉(bing)承大行(xing)合(he)作(zuo)策略，公(gong)司成立5年來，已(yi)與11家(jia)全國性國有銀行(xing)、股份制銀行(xing)開展合(he)作(zuo)，并(bing)立足(zu)北京、初步探索與部分(fen)有特(te)點的城市商業銀行(xing)的合(he)作(zuo)模式。

發力期繳業務追求價值銀保

近年來，監管引導行業(ye)回歸保障本源，銀保業(ye)務也(ye)開始在(zai)規模優勢之外努力提升業(ye)務價值。

上(shang)(shang)述太平人壽相關負責人分析，在新零售(shou)轉(zhuan)型(xing)背景(jing)下，銀行正在積極探索從產(chan)品銷售(shou)向(xiang)客(ke)群經(jing)營轉(zhuan)型(xing)，逐漸將銀保(bao)業務(wu)從傳(chuan)統(tong)“儲蓄(xu)替代”轉(zhuan)為滿足(zu)客(ke)戶增(zeng)值保(bao)值、財富(fu)傳(chuan)承(cheng)、養老等全方位的(de)配置需求(qiu)，客(ke)觀上(shang)(shang)會帶動價值型(xing)期繳(jiao)產(chan)品的(de)銷售(shou)，給保(bao)險公司更多提升價值的(de)空間。“太平人壽從2018年(nian)開始(shi)全面(mian)聚焦(jiao)期繳(jiao)業務(wu)，即(ji)使在疫情(qing)最困難的(de)這3年(nian)，我們也堅持不做躉繳(jiao)業務(wu)。”該負責人介紹。

薛繼(ji)豪認為，實現銀保渠道的價值轉型、高質量發展，必須要依(yi)靠兩大驅(qu)(qu)動，即創新驅(qu)(qu)動與效率驅(qu)(qu)動。

“國(guo)華人(ren)壽從繳(jiao)費(fei)結(jie)構、負(fu)債(zhai)久期(qi)、保(bao)障(zhang)內容(rong)、原保(bao)費(fei)占比、負(fu)債(zhai)成本五(wu)方面持(chi)續優化業(ye)(ye)務結(jie)構。今年以來，公司(si)期(qi)繳(jiao)業(ye)(ye)務中，5年（含）以上繳(jiao)費(fei)業(ye)(ye)務的占比提升至50%以上，5月份達到70%以上。”郭富介紹。

高價值、復雜型產(chan)品銷(xiao)售能(neng)力不足是銀保業(ye)務價值轉型面臨(lin)的主要(yao)問題。業(ye)內專家表示，要(yao)通過(guo)深耕(geng)隊伍(wu)建設，提升(sheng)銷(xiao)售技(ji)能(neng)，實現銀保價值創造(zao)。同(tong)時，通過(guo)不斷提升(sheng)產(chan)品體系的深度和廣度，發(fa)展“保險+服務”，解(jie)決(jue)價值來(lai)源單(dan)一的問題。

北京人壽成(cheng)立(li)之初即(ji)確立(li)了“價(jia)值(zhi)成(cheng)長、創(chuang)新發展”的定位與目(mu)標，幾年來，期繳(jiao)標準保(bao)費逐年實現正增長，2022年期繳(jiao)率已高達87.1%。

當前，銀保業務(wu)的轉型發展(zhan)(zhan)仍然面臨諸多挑戰和痛點，如長(chang)期發展(zhan)(zhan)與短期利益(yi)之間(jian)的矛盾、業務(wu)增長(chang)要求與新客戶(hu)拓展(zhan)(zhan)能力不足之間(jian)的矛盾等(deng)。

如何推動(dong)(dong)銀(yin)(yin)保(bao)(bao)業(ye)務(wu)價值持續提升？陶瑞飛認為(wei)，應(ying)從六個維度發(fa)力：一是(shi)(shi)與合作銀(yin)(yin)行(xing)共(gong)同(tong)制定客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經營(ying)策略，充分理(li)解各銀(yin)(yin)行(xing)渠(qu)道客(ke)(ke)(ke)(ke)群經營(ying)重點，提供定制化(hua)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經營(ying)解決方案；二(er)是(shi)(shi)數(shu)據(ju)(ju)洞察(cha)共(gong)享，推動(dong)(dong)大數(shu)據(ju)(ju)精準營(ying)銷(xiao)規模化(hua)應(ying)用；三是(shi)(shi)聯(lian)合銀(yin)(yin)行(xing)專業(ye)團隊，共(gong)同(tong)開發(fa)銀(yin)(yin)保(bao)(bao)產品；四是(shi)(shi)以客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)為(wei)中心，打造銀(yin)(yin)保(bao)(bao)業(ye)務(wu)卓越客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)體驗與服(fu)務(wu)；五是(shi)(shi)“線上(shang)+遠程+線下”全(quan)渠(qu)道銀(yin)(yin)保(bao)(bao)營(ying)銷(xiao)服(fu)務(wu)賦能；六是(shi)(shi)深度整合銀(yin)(yin)保(bao)(bao)理(li)賠(pei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)等售后(hou)流(liu)程。

建立穩定、健康的合作關系

銀(yin)行(xing)、保險公(gong)司如何深化合作，建立穩定、健康的合作關系？在郭富(fu)看來，實(shi)現銀(yin)保業務的可持續(xu)性發展(zhan)，主(zhu)要(yao)體現在銀(yin)行(xing)、保險公(gong)司、客(ke)戶三方實(shi)現利益(yi)平衡，通過共享客(ke)戶洞察、精細化客(ke)戶經營(ying)、優(you)化客(ke)戶服務，市場(chang)各方都要(yao)能夠獲益(yi)。

太平人(ren)壽(shou)認為(wei)(wei)，保(bao)險公(gong)司要將自己的(de)(de)“保(bao)險推銷員”角色轉(zhuan)變成(cheng)為(wei)(wei)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)“零配件供應商(shang)”，由(you)請(qing)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)幫(bang)著推銷保(bao)險，轉(zhuan)變為(wei)(wei)通過(guo)自己的(de)(de)產(chan)品(pin)幫(bang)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)去做客戶經營、幫(bang)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)去達(da)成(cheng)業(ye)務(wu)目標(biao)。保(bao)險要契合(he)新時期銀(yin)(yin)(yin)行(xing)客戶財(cai)富管理(li)的(de)(de)全方位、多(duo)層(ceng)次需求(qiu)，把保(bao)險的(de)(de)風險管理(li)、養(yang)老規劃、健康管理(li)和資產(chan)傳承等獨特功能(neng)，嵌入銀(yin)(yin)(yin)行(xing)財(cai)富管理(li)、金融服(fu)務(wu)的(de)(de)相關模塊當中(zhong)，成(cheng)為(wei)(wei)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)產(chan)品(pin)和服(fu)務(wu)體(ti)系中(zhong)不可(ke)或缺(que)的(de)(de)組(zu)成(cheng)部(bu)分。

除保險代銷外，與合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)銀(yin)行建立全面(mian)戰略(lve)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)關系也(ye)是深(shen)化合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)的重要(yao)方式(shi)。薛繼(ji)豪(hao)稱，泰康(kang)與多家銀(yin)行簽署了全面(mian)戰略(lve)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)協議，在存(cun)款、代發工資(zi)、結算與清算、資(zi)產托管(guan)、投融資(zi)業務(wu)等領域也(ye)有深(shen)度融合(he)，放大“銀(yin)保合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)”的協同效應。

陶(tao)瑞飛表示，推動(dong)銀(yin)(yin)保(bao)業(ye)(ye)(ye)務(wu)持續(xu)增長，需與(yu)銀(yin)(yin)行(xing)持續(xu)向深度(du)、專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)化(hua)合(he)(he)(he)作(zuo)模(mo)式發展：一(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)深化(hua)多層(ceng)次(ci)銀(yin)(yin)行(xing)合(he)(he)(he)作(zuo)關(guan)系，實行(xing)“一(yi)行(xing)一(yi)策”的戰(zhan)略；二是(shi)(shi)(shi)(shi)數(shu)據驅動(dong)客(ke)戶洞(dong)察(cha)，攜手銀(yin)(yin)行(xing)挖掘客(ke)戶的保(bao)障需求；三是(shi)(shi)(shi)(shi)以客(ke)戶為中心，重塑“端到端”的客(ke)戶旅(lv)程(cheng)；四是(shi)(shi)(shi)(shi)升(sheng)級產(chan)品配置(zhi)體系，打(da)造“綜合(he)(he)(he)金(jin)融(rong)+專(zhuan)屬化(hua)”產(chan)品策略；五是(shi)(shi)(shi)(shi)共建(jian)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)化(hua)銷(xiao)售隊伍，提升(sheng)一(yi)體化(hua)金(jin)融(rong)服務(wu)能力；六是(shi)(shi)(shi)(shi)科(ke)技賦能，邁(mai)向“數(shu)字銀(yin)(yin)保(bao)”的新階段(duan)。

“隨(sui)著銀保業務(wu)經營的專業度不斷提升，這種崛起(qi)不會(hui)在(zai)短期內戛然(ran)而止，銀保渠道(dao)必將迎(ying)來(lai)幾十年(nian)來(lai)難得的發展機遇。”陶瑞飛說。

“未來(lai)，銀保業(ye)務既(ji)要探(tan)索價值化(hua)發展方向(xiang)，又(you)要撐起新(xin)單保費(fei)增長的(de)重任。”業(ye)內專家表示。